SEO Aquise – Kunden besser ablehnen

von Tobias Peuckert | Okt 17, 2017 | Web

Was ist das für ein frecher Title? Eine SEO Agentur die Kunden ablehnt, wo gibt es denn so etwas? Sicher kann man nur ans Geld denken und dem Kunden das Blaue vom Himmel versprechen, um ihn dann in einen Vertrag zu knebeln und so lange es geht hinzuhalten. Aber wer wirklich glückliche Kunden haben möchte, langfristige und für beide Seiten erfolgreiche Partnerschaften aufbauen will, der sollte von Anfang an zu sich und den Kunden ehrlich sein. Dazu gehört leider auch manchmal, dem angehenden Kunden zu widersprechen und reinen Wein einzuschenken.

Nachfolgend zeigen wir die Top 10 an Gründen aus dem Agentur-Alltag, warum man Interessenten informieren oder ablehnen sollte. Denn nur zufriedene Kunden empfehlen einen weiter und bleiben lange bei einem.

Zu wenig Zeit für Erfolg

Der wohl häufigste Grund für eine Kündigung oder einen enttäuschten Kunden ist die geringe Zeitspanne, die der Kunde seinem eigenem Projekt gibt,  um sich zu entwickeln. Obwohl wir schon im ersten Gespräch darauf hinweisen, dass SEO eine langfristige Maßnahme ist, die mit ihren Erfolgen erst langsam wächst, ehe die Sichtbarkeitskurve steil nach oben geht, erleben wir immer wieder, dass Kunden erwarten bereits nach drei Wochen durch die Decke zu krachen. Sicher kann man teilweise auch in weniger als einem Jahr beträchtliche Erfolge erzielen. Dies ist besonders häufig der Fall, wenn es sich um eine nicht besetzte Nische handelt oder der Kunde zeitgleich mit Fernsehwerbung oder ähnlichem beginnt. Hier kann es schon mal vorkommen, dass die hohe Traffic-Menge in Kombination mit sehr guten Nutzersignalen den Kunden emporheben.

Für alle kleineren Kunden, die mit geringem Budget arbeiten, gilt die Faustregel, dass die Sichtbarkeit in einem halben Jahr anfängt ein stabiles und langsames Wachstum anzusetzen und nach einem Jahr anfängt konstant immer schneller zu wachsen. Natürlich kann man das nicht pauschalisieren und alle Faktoren um die Suchmaschinenoptimierung herum müssen auch passen. Beispielsweise wird ein Onlinehändler mit einem Produkt, das jeder hat, welches er auch noch überteuert in einem weniger schönem Shop verkauft, wird trotz hervorragender SEO kaum oder nur sehr schwer nach oben zu kommen.

Geringes Budget

Es muss aber auch nicht immer der fehlende Erfolg in kurzer Zeit sein, der einen Kunden unzufrieden macht. Ein häufiger Fall ist, dass der Kunde denkt, er würde nach 3 Monaten seine SEO-Ausgaben amortisieren. Sicher kann es Fälle geben, bei denen das der Fall ist, sofern man sich nur den Umsatzzuwachs der SEO-Kampagne ansieht. Trotzdem ist es wichtig hier wieder gleich zu Beginn zu kommunizieren, dass SEO eine langfristige Investition ist, die nicht sofort, wie beispielsweise kostenpflichtige Klickwerbung, Umsatz und Gewinn einbringt. Man kann es beinahe mit einer Flasche gutem Wein vergleichen, den man erst einmal kaufen muss, um ihn dann im Keller wirklich wertvoll werden zu lassen. Das ist ganz klar eine Frage des Budgets.

Viele Interessenten sind sehr klein und wollen es in der Suchmaschine mit den Großen aufnehmen. Oft liegt hier ein Budget vor, dass es für die Agentur schwer macht überhaupt einen messbaren Erfolg zu erzielen. Diese Interessenten muss man nicht ablehnen, aber ihnen klar mitteilen, dass der Erfolg entweder eine ganze Weile auf sich warten lässt oder man als Agentur nur beratend fungiert und der Kunde inhouse viel Arbeit in Eigenregie übernimmt. Den meisten Neukunden mit kleineren Webseiten ist gar nicht klar, dass SEO kein Hebel ist, den man bei Google umlegt, sondern ein hartes Stück Abreit mit viel Wissen, Fleiß, Ehrgeiz und Kreativität.

Unrealistische Ziele

Das wohl größte K.O.-Kriterium sind Kunden, die unrealistische Ziele haben. Damit meine ich nicht eine enorm hohe Sichtbarkeit oder übertriebene Umsatzzahlen, sondern eine falsche Ausrichtung. Lässt sich der Interessent nicht von diesem Irrweg abbringen, dann sollte man besser die Zusammenarbeit ablehnen. Mein Lieblingsbeispiel hierzu ist eine Anfrage von einem relativ bekanntem Alleinunterhalter. Er hat sich darauf spezialisiert auf Firmenfeiern italienische Musik zu singen. Nun legte er eine ganze Menge Geld auf den Tisch und verlangte bei „italienische Musik“ auf Platz 1 zu stehen. Zum einen ist es schwierig etwas zu garantieren, zum anderen ist ein wichtiger Faktor die Suchintention der Internetnutzer. Jemand der italienische Musik googlet wird in den wenigsten Fällen einen Musiker für seine Firmenfeier buchen wollen. Google weiß durch ausgiebiges Testen ziemlich genau,was die Leute suchen und wird daher in diesem Fall Youtube-Videos mit italienischer Musik vorschlagen. Leider war er hiervon nicht zu überzeugen. Er wurde stattdessen von einer anderen Agentur mit offenen Armen aufgenommen. Bis heute finde ich ihn nicht unter dem Begriff 🙂

Die passende Zielgruppe und das passende Keyword

Nehmen wir als Beispiel einen Schuhshop, welcher sich auf hochwertige Designerschuhe spezialisiert hat. Diesen sollte man nicht auf ein Keyword wie „Schuhe günstig“ optimieren, da ein Großteil der Internetnutzer unter diesem Begriff wirklich günstige Schuhe sucht. Wenn der Shop sowohl für die breite Masse günstige Otto-Normal-Verbraucher-Modelle hat und zusätzlich Designerschuhe, dann ist das okay. Auch wenn eine Seite SEO-technisch alles perfekt gemacht hat, tollen Content bietet, super Produkte zu günstigen Preisen, das Webdesign stimmt und die Usability hervorragend ist, wird man die Webseite unter einem Begriff, der nicht passt, nie bis an die Spitze bringen. Und selbst wenn es einem gelingen würde, wäre es bei den Kosten des Aufwands völlig verrückt, da hier ohnehin kein Umsatz entsteht.

Content Muffel

Auch über den Content-Muffel muss man von Zeit zu Zeit schmunzeln. Es gibt immer wieder Interessenten, die sich partout weigern wollen, Texte und anderen Content auf ihren Seiten einzubinden. Sicher ist das nicht die einzige SEO-Maßnahme, die es gibt, aber doch ein entscheidendes Standbein. Das Hauptargument ist in der Regel, dass der Text einfach nicht ins Design passt. Sicher ist es nicht ratsam, in einer Kategorie eines Onlineshops 1000 Wörter über den Produkten anzuzeigen, aber dafür gibt es Sprungmarken.

Viele Content-Muffel fokussieren sich auf den Linkaufbau und vergessen, dass Google längst nicht mehr so bewertet wie vor wenigen Jahren. Die Ausgangslage für eine nachhaltige Link-Strategie ist, egal ob bei Gastbeiträgen oder einer Linkbait-Kampagne, guter Content. Es gibt nicht viele Gründe, dass im Netz etwas massenhaft geteilt wird, wenn es nicht inhaltlich etwas Wertvolles ist.

Dass redaktionelle Beiträge häufig besser und leichter ranken als transaktionelle Inhalte ist auch nicht immer leicht zu erklären (oder zu verstehen :)). Wer auf seiner Webseite einen Blog verweigert, der beraubt sich nicht nur der Möglichkeit, wirklich hochwertige Inhalte, die auf den ersten Blick keinen kommerziellen Hintergedanken haben, zu erschaffen, sondern auch, dass diese gerne geteilt werden.

Guter Content inspiriert, löst ein Problem, bietet Hilfe oder begeistert einfach nur.

Billig-Backlink-Aufbau

Der Link-Aufbau verbunden mit extrem schnellen Erfolg ist immer noch tief verwurzelt in den Köpfen von Shop-Betreibern. Häufig wurde das am Rande aufgeschnappt und der Interessent ist voller Eifer, diese tolle Maßnahme auch bei sich umzusetzen. In den meisten Fällen sind ihm die Gefahren, die dabei entstehen überhaupt nicht bewusst oder er möchte sie auch nicht hören. Aber bei Neulingen ist die schlimmste Kombination, dass mit unglaublich kleinem Budget eine Linkkampagne begonnen werden soll. Die Links sollen am besten auch nichts kosten. In Heerscharen kommen täglich Agenturen und Webseiten-Betreiber auf unseren Blogs vorbei und versuchen im Kommentar einen Link zu hinterlassen. Dass dieser auch noch No-Follow und im Grunde nichts weiter als Spam ist, scheint hier nicht zu interessieren.

Unsere Erkenntnis zu billigen oder kostenlosen Links ist, dass diese entweder kaum etwas bringen oder zu einer Strafe führen. Besser ist es, sich hochwertige Quellen auszusuchen, die ein gewisses thematisch relevantes Niveau mit einer guten Reichweite bereithalten. Themenfremde Seiten wie Linkkataloge und die ständige Verlinkung auf kommerzielle Seiten mit kommerziellen Keywordkombinationen sollte man vermeiden. Natürlich gehört noch viel mehr zum professionellen Linkaufbau, was aber den Beitrag hier sprengen würde.

Schlechte Produkte

Immer wieder erleben wir Onlineshops, die nicht verstehen, warum sie trotz des guten Contents und des schönen Shops nicht nach oben kommen. Wie weiter oben bereits erwähnt, gibt es mehr Faktoren, nämlich über 200 Rankingsfaktoren, die über die Position in den organischen Suchergebnissen bei Google entscheiden. Wenn die Produkte niemand haben will, die Auswahl zu klein ist, der Preis zu teuer oder ähnliches, sind das auch keine guten Voraussetzungen.

Aber nicht nur Produkte, sondern auch hohe Versandkosten oder zu lange Lieferzeiten können schlechte Nutzersignale senden. Grundsätzlich gilt: alles, was dem Besucher nicht gefallen könnte oder was bei einem Mitbewerber besser ist, schadet vermutlich dem eigenen Ranking. Wenn Kunden nicht offen für Vorschläge sind, dann wird die Zusammenarbeit nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen.

Schlechtes Design

Ach ja, das Design. Was früher noch hui war ist heute pfui. Leider versteht das nicht jeder stolze Shop- Besitzer. Mit einem schönen Design wirken die Produkte sofort besser, der Shop mutet seriös an, auch ein gering höherer Preis gegenüber einem Mitbewerber mit einem schlechten Design scheint hier laut Studien die meisten Internetnutzer nicht zu stören. Also warum nimmt man das Geld für das neue Design nicht in die Hand?

Interessenten, die entweder einen vom Design her schlechten oder von der Shopsoftware her primitiven oder veralteten Shop besitzen, sollten einem neuen Design oder einem besseren Shopsystem offen gegenüber stehen. Diese Maßnahme muss schließlich nicht auch bei der gleichen Agentur erfolgen. Dennoch vergessen Kunden oft, dass ein Programmierer nicht zwangsläufig etwas von SEO versteht, aber ein SEO versteht etwas von Onlineshops. Hier gilt es dem Kunden nahe zu legen, dass die Agentur in die Planung und Umsetzung mindestens mit einbezogen wird.

Keine Motivation den Shop zu verbessern

Anstrengend wird es auch, wenn man beim Kunden feststellt, dass seine Usability schlecht ist. Der Kunde hat Unmengen Artikel und verwendet keinerlei Filter, außer vielleicht noch um nach dem Preis zu sortieren. Eine gute Usability garantiert einem nicht nur deutlich mehr Käufer, sondern auch deutlich bessere Signale an Google. Wer kennt es nicht: man surft durch einen Shop und die Auswahl erschlägt einen. Man will eigentlich nur schnell das Produkt kaufen und nicht in jeden einzelnen Artikel reinklicken. Durch Filter kann man diese Vorauswahl deutlich erleichtern. Schnellere Käufe bedeuten weniger Abbrüche.

Wenn einem eine schlechte Usability bei einem Interessenten auffällt, sollte man ihn gezielt darauf ansprechen und herausfinden, ob er bereit ist, hier etwas zu verbessern. Natürlich gilt es, hier auch die entsprechenden Beispiele  parat zu haben.

Pseudo-Profis

Der Pseudo-Profi ist auch ein netter Gesprächspartner. Er will die kostenlose Beratung und weiß eigentlich schon alles (denkt er). Dann dreht sich das Beratungsgespräch im Laufe der ersten 5 Minuten um und der Pseudo-Profi legt sein komplettes Wissen auf den Tisch. Er fängt an die Agentur zu beraten und lässt sich dabei weder unterbrechen noch korrigieren.

Natürlich gibt es auch Interessenten, die wirklich Ahnung haben und bei denen man auf eine besonders kompetente Beratung achten sollte. Hier kann man sich sparen bei den Grundpfeilern der Suchmaschinenoptimierung anzusetzen, sondern sollte gleich zu konkreten Umsetzungsvorschlägen und Verbesserungspunkten kommen.

Hans-Dampf in allen Gassen

Der Hans-Dampf in allen Gassen ist ein schwieriger Kunde. Er interessiert sich natürlich auch für SEO. Sobald der Vertrag unterschrieben ist, fängt er aber an, andere Arbeiten zu fordern. Hier kommt man dann von Social-Media-Marketing über das  Printdesign und  Shopdesign bis hin zur persönlichen telefonischen Seelsorge. Natürlich schlägt man als serviceorientierte Agentur dem Kunden im Rahmen des Möglichen keinen Wunsch ab, aber leider bleibt am Ende keine Zeit mehr für die eigentlichen Aufgaben wie Analyse, Contentaufbau und alle anderen SEO-Maßnahmen.

Fazit

Natürlich kann man nicht pauschal aus allen Gründen Interessenten oder Kunden ablehnen, aber man sollte gezielt das Gespräch suchen. Wenn ein Interessent beratungsresistent ist und Ihre Arbeit als Agentur vorab schon nicht würdigt, dann sind das keine guten Kriterien für einen gelungenen Start. Es ist auch nicht so, dass jede dieser „Kundengruppen“ gleich anstrengend ist. Man muss nach eigenen Prinzipien abwägen, ob eine Zusammenarbeit harmonieren wird und man auch die Vorstellungen des Kunden umsetzen kann oder ihm realistisch aufzeigt, was eigentlich möglich ist.